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云南普洱茶生产厂家14年专注原生态好茶普洱茶企业前十品牌

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开明古韵-天赐好茶 源于云南

云南普洱茶代理要结合自身考虑

作者: 编辑: 来源: 发布日期: 2018.04.11
信息摘要:
云南普洱茶代理要结合自身考虑。

一、资金实力

 

资金是对厂家非常重要,对代理商更为重要,特别代理商不仅代理一个产品时。代理商在代理一个产品时,通常厂家会要求代理商打一部分款,而后代理商在操作这个产品的时候,还需要投入一定的资金,这就会产生紧缺的矛盾。如果还有其他产品代理,那资金紧缺的问题将更加显现,不注意就导致资金链的断裂。现在厂家还喜欢在销售淡季的时候,拼命给你压货,占用你的资金。因此,代理商要清晰认识到自己的资金实力,量力而行,这是代理商资金投入的一个基调。 

云南普洱茶代理


二、代理商经营目标

 

代理商在做代理时,首先应考虑的是“打一枪,换一个地方”还是“打持久战”。现在的厂家“过眼云烟”的不少,这也让很多代理商追求短期的目标,这无可厚非。但是仅仅局限于短期目标并不可缺,厂家可能会消失,但是行业不会消失,代理商应该“一颗红心,两手准备”——扎根行业,把长期目标和短期目标结合起来考虑。这时候,代理商就应该选择有一定实力或者有发展空间的厂家进行代理,而且,多数企业也是考虑长远发展的,这样厂商目标一致,在合作过程中也会减少不少的冲突。

 

三、代理商明确自己在市场上的定位

 

目前代理商在市场是什么样的定位,未来一段时间代理商将要扮演一个什么样的市场定位,这是代理商需要明细的。这主要考虑两个方面:其一是产品定位,简单来说,厂家的产品定位(高、中、低档)与你的目前经营的产品定位是否相吻合。

 

如果目前代理商在运作中低档产品方面比较成功,那么就要考虑引进高档的产品是否会与目前的产品定位产生冲突,自己有没有能力来运作高档产品;其二是经营定位。代理商也面临着转型的问题,目前的厂家希望代理商扮演一个什么样的脚色,代理商自己想充当什么脚色,两个角色是否一致,或者两个脚色变化时也是否一致。代理商与厂家目标不一致,其结果就是厂商持续不断的冲突,甚至分道扬镳。

 

四、代理商对经销商的号召力

 

代理商振臂一挥,是“云者响应”还是“掌声寥寥”呢?对经销商的号召力也是代理商成功的一个重要砝码。在代理之前,代理商应该好好掂量一番,自己掌控的经销商有多少会追随自己的,特别是代理商代理的是一个新的厂家或者是一个以前从来没有经营的产品时。对厂家可以说大话,“只要我吭一声,大家都跟着我走”,可代理商自己心里要有一杆秤,不要打没有把握的仗。代理商在准备代理一个新的产品时,铁定跟自己的、摇摆不定的、不跟的、倒戈的,对自己渠道里的经销商心里要有一清二楚。

 

五、代理商所掌控的经销商的销售能力

 

销量,厂商之间一个不可能避开的东西,不仅时刻触动着厂商的神经,也时刻左右着厂商之间的合作关系。对代理商而言,有了销量,也就有了话语权,跟厂家叫板时也理直气壮,嗓门也能提高好几分贝;但是要没了销量,不仅自己的中气不足,而且嗓门也只能压低着说。厂家给代理商代理权,一般都是以一定的销量作为底线来考评的。因此,代理商先要评估一下自己所掌控的经销商的销售能力,最低保底的销量是多少,通过挖掘潜力还能提高多少,尽最大努力能达成多少,这本账代理商心里可不能糊涂。这要用实事求是的数据来说话,而不是想当然我能完成多少。  

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六、代理商的营销管理能力

 

俗话说,没有金刚钻,别揽瓷器活。厂家的产品交给你代理,你手里没有几把“金刚钻”,要做好这个产品的运作是很难的。关键的几把“金刚钻”包括:

 

1、策划能力。产品的定位、卖点的提炼、品牌的推广等都需要代理商具备一定的策划能力。

 

2、促销能力。如何把销量做起来,考验代理商的促销能力。

 

3、市场开拓的能力。如果要开拓新的渠道和市场,代理商有没有能力打开。

 

4、掌控终端的能力。对销售终端的控制,代理商能不能掌控,能掌控多少。

 

5、营销队伍的素质和作战能力。代理商构建的队伍中,营销人员的综合素质如何,具有多大的战斗力,能不能实现代理商的销售目标。

 

6、对经销商以及自我的管理能力。代理商如何管理经销商,能不能管得住经销商,有什么“招”能用来管理;还有自己呢?怎么管?“正人先正己”,管不好自己,也很难管住经销商。代理商要看看自己的管理能力能不能达到销量所需要到达的要求。

 

7、当地的公关能力。与当地媒体、政府的一些部门、大型的家电连锁店等的公关能力也是代理商营销能力的一个很重要的方面。

 

七、代理商的个性

 

最后不能不提到是代理商的个性。不同的代理商具有不同的个人性格,所经营的企业风格也深深烙上了代理商的个性。这些个人性格和企业风格将深深的在厂商之间的接触中显露出来。江湖义气型的代理商就很难跟管理严谨型的厂家合作。两种不同的经营风格碰撞在一起,会有不小的冲突的。

 

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